Warum habe ich bloß "Ja" gesagt? Oft sind wir mit unseren Entscheidungen im Nachhinein unzufrieden und fragen uns, wie es dazu kommen konnte. Häufige Ursache: Wir wurden manipuliert und haben es mal wieder nicht gemerkt. Dieses Buch von Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm zeigt, wie Sie die Manipulationsversuche Ihrer Mitmenschen durchschauen und erfolgreich abwenden. So lernen Sie den eigenen Standpunkt sicher zu vertreten, Argumentationsfallen zu umgehen und andere auf faire Art und Weise für Ihre eigenen Ideen zu gewinnen. Inhalte:
- Wie Sie Manipulationstricks erkennen und Abwehrstrategien üben
- Wie Sie sich vor Manipulationen schützen
- Die Kunst zu widersprechen
- Wie Sie Kollegen und Mitarbeiter für Ihre Ziele begeistern
- Wie Sie Preisverhandlungen führen und Diskussionsblockaden durchbrechen
- Inkl. großem Manipulationstaktiktest
Neu in der 6. Auflage:
- Cancel Culture
- Verhaltenstipps bei Shitstorms
Inhaltsverzeichnis
Teil 1: Überzeugen......................... 9
Vorwort........................................... 11
1 Die häufigsten Fehler beim Überzeugen.............................. 13
1.1 ... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt! ................. 14
1.2 Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!.......... 16
1.3 Wir unterschätzen den Faktor Trägheit ......................... 16
2 So bereiten Sie sich richtig vor.............................................. 21
2.1 Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?......... 21
2.2 Die vier Komponenten der Überzeugungskraft .................... 24
2.3 Was ist eigentlich ein Argument?............................................ 26
2.4 Was ist eigentlich ein Schluss?....................................... 27
2.5 Welche Argumente sind die besten?...................................... 28
2.6 Was Sie über Pull-und Push-Strategien wissen sollten ....... 29
3 Push-Strategien: offensiv nach vorne.................................. 31
3.1 Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt............... 31
3.2 Machen Sie auf die Folgen aufmerksam ............................... 33
3.3 Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen................. 36
3.4 Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten..................................... 39
3.5 Halten Sie Werte und Prinzipien hoch ................................... 43
3.6 Berufen Sie sich auf Normen ................................................. 45
3.7 Lassen Sie Daten und Fakten sprechen ................................. 46
3.8 Suchen Sie nach logischen Folgerungen............................... 49
3.9 Wann empfiehlt sich welche Strategie?................................. 53
4 Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen............. 55
4.1 Das Gegenseitigkeitsprinzip. 55
4.2 Das Ähnlichkeitsprinzip........ 57
4.3 Das Ehrlichkeitsprinzip ........ 60
4.4 Das Sinnprinzip..................... 62
4.5 Das Glaubwürdigkeitsprinzip................................................. 66
4.6 Das Beteiligungsprinzip........ 71
6 | Inhaltsverzeichnis
5 Pull-Strategien: sanft, aber effektiv.................................... 73
5.1 Mit geschickten Fragen ans Ziel............................................ 73
5.2 Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter............................ 78
5.3 Herauszoomen: Das Metaskop.............................................. 79
5.4 Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten .............. 80
5.5 Die Lösungsangel ............... 83
5.6 Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen ................................... 85
5.7 Wer überzeugen will, muss gut zuhören können................. 86
5.8 Framing-Nutzen Sie die Macht der Sprache...................... 89
6 Die Kunst zu widersprechen................................................ 95
6.1 Grundstrategie: Begründet widersprechen.......................... 96
6.2 In der Sache klar, aber soft in der Form................................ 98
Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren ........................ 101
Vorwort......................................... 103
7 Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf...................... 105
7.1 Sechs Leitlinien................. 105
7.2 Kommunikationswerkzeuge................................................ 108
7.3 Sachliche Robustheit........ 131
8 Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen .................. 145
8.1 Die Gegenseitigkeitsfalle... 145
8.2 Die Konsistenzfalle............ 149
8.3 Die Nachverhandlungstaktik .............................................. 152
8.4 Der Spiegeltrick................. 159
8.5 Der Bestätigungstrick........ 161
8.6 Exkurs: Manipulation und Internet - Faust und Auge........ 164
8.7 DieStarker-Mann-Taktik ... 171
8.8 Der Ankereffekt ................. 173
8.9 Die Darstellungsfalle.......... 176
8.10 Der Besitzeffekt................. 178
8.11 Der Glaubwürdigkeitstrick ................................................. 181
8.12 Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick ................................... 183
8.13 Emotionale Appelle .......... 185
8.14 Nebenkriegsschauplätze und Ablenkungsmanöver.......... 194
8.15 Die Konsensfalle ............... 197
8.16 Die Falle des schlechten Gewissens ................................... 199
8.17 Lügen und Halbwahrheiten ................................................ 201
8.18 Die Verzettelungstaktik ..... 203
8.19 Die Gut-und-Böse-Taktik...... 205
8.20 Der Beziehungstrick............. 208
8.21 DerVollendete-Tatsachen-Trick............................................. 209
8.22 Der Knappheitskniff............. 211
8.23 Der Eskalationstrick............. 214
8.24 Mauern und Blockieren ........ 215
8.25 Machiavelli light-typische Machtspiele.............................. 219
8.26 Machtspielvariationen......... 222
8.27 Cancel Culture: Was ist das, wie geht es und warum sollten wir ihr entgegentreten?.......... 227
8.27.1 Canceln: Was heißt das? ......................................... 227
8.27.2 Welche Vorgehensweisen sind typisch?................. 229
8.27.3 Warum wir nicht canceln sollten..................... 231
9 Trickkiste 2: Logische Manipulationen................................ 233
9.1 Was ist ein Argument? ......... 233
9.2 Der genetische Fehlschluss.. 236
9.3 Konditionale Fehlschlüsse .. 237
9.4 Schwarzweißmalerei ........... 242
9.5 Der Fehlschluss der falschen Alternative.............................. 244
9.6 Das falsche Dilemma ........... 246
9.7 Der falsche Tausch von »Ein« und »Jeder«............................. 249
9.8 Kausale Fehlschlüsse........... 250
9.9 Schwarzmalerei.................... 254
9.10 Die Rutschbahntaktik........... 257
9.11 Die Präzedenzfall-Lawine .... 261
9.12 Die Analogiefalle.................. 261
9.13 Die Präzisionsfalle................. 265
9.14 Die Autoritätstaktik............... 266
9.15 Die Brunnenvergiftung......... 269
9.16 Die Evidenztaktik.................. 272
9.17 Die Garantietaktik................ 274
9.18 Die Traditionstaktik............... 276
9.19 Die Tabuisierungstaktik....... 278
9.20 Die Perfektionsfalle............... 280
9.21 Die Irrelevanztaktik............... 282
9.22 Die Taktik des Nichtwissens 284
9.23 Der Angriff auf die Person .... 285
9.24 Der Angriff auf die Unparteilichkeit........................................ 290
9.25 Die Prinzipienfalle................. 293
9.26 Emotionale Begriffsattacken ................................................. 295
9.27 Die Strohmanntaktik ........... 296
9.28 Der Trivialitätstrick............... 299
9.29 Der Zirkelschluss.................. 300
9.30 Der Mengentrick .................. 302
9.31 Die Perspektivenfalle.......... 303
9.32 Der definitorische Rückzug. 305
9.33 Absicherungstaktik und Sicherheitsleinen .......................... 305
10 Der große Manipulationstaktiktest..................................... 309
11 Lösungsteil........................... 313
11.1 Lösungen zu Kapitel? ........ 313
11.2 Lösungen zu Kapitel 8 (Trickkiste 1) ..................................... 316
11.3 Lösungen zu Kapitel 9 (Trickkiste 2) ..................................... 322
11.4 Lösung zum großen Manipulationstaktiktest....................... 330
Über die Autoren........................... 331
Literaturverzeichnis...................... 333
Stichwortverzeichnis.................... 335